| Titre : | الاصول العلمية في ادارة المبيعات |
| Auteurs : | ناجي ذيب معلا, Auteur |
| Type de document : | texte imprimé |
| Editeur : | دار المسيرة للنشر والتوزيع والطباعة عمان, 2014 |
| ISBN/ISSN/EAN : | 978-9957-06-993-3 |
| Format : | 25سم |
| Langues: | Arabe |
| Langues originales: | Arabe |
| Index. décimale : | 658 (الإدارة الصناعية ) |
| Mots-clés: | الاصول ; العلمية ; ادارة ; المبيعات |
| Résumé : |
يُعد كتاب "الأصول العلمية في إدارة المبيعات" للدكتور ناجي ذيب معلا من المراجع الأكاديمية والعملية الرصينة في المكتبة العربية، حيث يدمج بين النظريات الإدارية الحديثة والواقع التطبيقي لرجال البيع
إليك تلخيص شامل لأبرز المحاور التي تناولها الكتاب الإطار الفكري لإدارة المبيعات يرى المؤلف أن إدارة المبيعات ليست مجرد عملية "تصريف بضائع"، بل هي وظيفة إدارية متكاملة تبدأ من التخطيط وتنتهي بـ الرقابة. يوضح الكتاب الفرق الجوهري بين "البيع" (التركيز على احتياجات البائع) و"التسويق" (التركيز على احتياجات المستهلك)، مؤكداً أن إدارة المبيعات هي الذراع التنفيذي للاستراتيجية التسويقية. التنظيم الإداري لجهاز المبيعات يتناول الكتاب كيفية بناء الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات، ويطرح عدة نماذج للتنظيم بناءً على المناطق الجغرافية: تقسيم العمل حسب الأقاليم المنتجات: تخصيص رجال بيع لكل نوع من السلع العملاء: التمييز بين كبار العملاء وصغارهم أو القطاعات (حكومي، خاص) الوظائف: تقسيم الفريق حسب مهام البيع، الصيانة، والتحصيل إدارة القوى البيعية (إدارة الأفراد) هذا الجزء هو "قلب الكتاب"، حيث يركز على العنصر البشري من خلال الاختيار والتعيين: معايير انتقاء رجل البيع الناجح (المظهر، اللباقة، الصدق، والمثابرة) التدريب: أهمية تزويد رجال البيع بالمعلومات الفنية عن المنتج ومهارات الإقناع التحفيز: استخدام الحوافز المادية (عمولات، مكافآت) والمعنوية (شهادات تقدير، ترقيات) تخطيط المبيعات والتنبؤ يشرح الدكتور ناجي معلا الطرق العلمية لتقدير حجم المبيعات المستقبلي، مستخدماً الأساليب النوعية: مثل آراء الخبراء وتقديرات رجال البيع الأساليب الكمية: السلاسل الزمنية والنماذج الرياضية للتنبؤ بالطلب المناطق والبيانات البيعية (الكوتا) يركز الكتاب على أهمية تحديد "الحصص البيعية" (Quotas) لكل رجل بيع، وكيفية تقسيم المناطق الجغرافية بشكل عادل يضمن تغطية السوق دون تداخل بين المناديب، مما يقلل من الصراعات الداخلية. العملية البيعية (الخطوات الفنية) يلخص الكتاب الخطوات التي يجب أن يتبعها رجل البيع لإتمام الصفقة البحث عن العملاء المرتقبين الإعداد للمقابلة (التحضير) العرض التقديمي ومواجهة الاعتراضات إتمام البيع (Closing) المتابعة ما بعد البيع لضمان الولاء الرقابة والتقييم ينتهي الكتاب بآليات قياس الأداء، حيث يشدد المؤلف على ضرورة المقارنة بين المبيعات الفعلية والمبيعات المخططة، وتحليل الانحرافات لمعرفة ما إذا كان القصور في رجل البيع، أو في المنتج، أو في ظروف السوق الخلاصة كتاب ناجي معلا يتميز بأسلوب منهجي؛ فهو يخاطب مدير المبيعات كـ "قائد" يحتاج لمهارات تحليلية، ويخاطب رجل البيع كـ "محترف" يحتاج لمهارات سلوكية. الكتاب يشدد على أن النجاح في المبيعات ليس "حظاً"، بل هو نتيجة تطبيق أصول علمية مدروسة. |
| Note de contenu : |
الاصول العلمية في ادارة المبيعات
ادارة العمليات البيعية تنظيم النشاط البيعي تخطيط النشاط البيعي تقدير المبيعات وطرق التنبؤ بها تقييم الاداء البيعي والرقابة عليه ادارة القوى البيعية تخطيط القوى البيعية اختيار وتعيين مندوبي البيع تعويض ومكافأة مندوبي البيع تحفيز مندوبي البيع الاشراف على مندوبي البيع |
Exemplaires (9)
| Code-barres | Cote | Support | Localisation | Section | Disponibilité |
|---|---|---|---|---|---|
| SEG009014 | AI01451 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
| SEG009047 | AI01452 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
| SEG009050 | AI01453 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
| SEGE000001 | AI01795 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
| SEG023758 | AI01796 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
| SEG023794 | AI01797 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
| SEG023791 | AI01798 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
| SEG023755 | AI01799 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
| SEG023719 | AI01800 | Livre | Fonds propre-bibliotheque centrale | إدارة الأعمال الصناعية و التجارية | Libre accès Disponible |
